Ljudje kupujemo na podlagi čustev, odločitev pa kasneje opravičimo z razumom. Zato je pospeševanje prodaje najbolj učinkovito takrat, ko prodajna ekipa bolje razume potrebe kupcev, suvereno vodi pogovor in mirno naslovi ugovore. Skupaj zgradimo jasen prodajni pristop, ki krepi zaupanje, samozavest in rezultate.
NADGRADITE PRODAJO
Gre za strukturiran in hkrati zelo človeški proces, pri katerem boste hitreje prišli do jasnosti, odstranili ovire v prodajnih pogovorih ter dobili uporabna orodja za vsakodnevne situacije. Pospeševanje prodaje ne gradimo na “trikih”, temveč na prodajnem pristopu, ki temelji na razumevanju kupca, zaupanju in jasni komunikaciji. Zato so spremembe izvedljive in trajne.
CERTIFICIRANO ORODJE
S certificiranimi Genos orodji merimo čustveno inteligenco prodajnikov in rezultate postavimo v jasen kontekst prodaje. Tako je pospeševanje prodaje podprto z konkretno sliko kompetenc, vedenjskih vzorcev in razvojnih priporočil, ki se hitro prenesejo v prakso.
180° ali 360° analiza poda strukturiran vpogled v vedenja in kompetence prodajnika v realnem delovnem okolju. Vključuje različne perspektive (jaz – stranka/klient) ter pokaže, kje ima posameznik največji potencial za napredek v prodajnih pogovorih. Rezultati so jasni, praktični in usmerjeni v to, da se izboljšave hitro prenesejo v prodajno prakso.
Meritev pokaže, kako posameznik v prodajnem okolju uporablja čustveno inteligenco – in kako to neposredno podpira pospeševanje prodaje. Čustvena inteligenca obsega šest ključnih kompetenc, ki jih merimo in razvijamo:
Po izvedbi meritve prejmete jasen povzetek rezultatov in priporočila za razvoj, prilagojena prodajni vlogi:
Dobite pregleden vpogled v EQ kompetence prodajnika in ključna vedenja, ki vplivajo na prodajne pogovore.
Prejmete konkretne razvojne smernice in naslednje korake, prilagojene prodajni vlogi in situacijam iz prakse.
Rezultate postavimo v kontekst prodaje, da ekipa hitreje opazi izboljšave v komunikaciji, vplivu in zaključevanju.
CERTIFICIRANO ORODJE
Ko prodaja ni več odvisna od naključja ali “talenta”, ampak od prepoznavnih vzorcev in zrelega pristopa. Močna prodajna ekipa zna graditi zaupanje, voditi pogovor in ostati stabilna tudi pod pritiskom. Takrat se začnejo dogajati merljivi premiki.
interviju za prodajnike
Prodajni rezultati niso naključje – temeljijo na razumevanju ljudi. S kombinacijo psihometričnega testiranja DISC Flow in psihodinamskega diagnostičnega intervjuja pridobite poglobljen vpogled v način razmišljanja, motivacijo in vedenjske vzorce prodajnikov, kar neposredno podpira pospeševanje prodaje.
Tak pristop omogoča boljše zaposlitvene odločitve, hitrejše uvajanje novih članov ekipe ter ciljno usmerjen razvoj prodajnih kompetenc. Rezultat je bolj usklajena prodajna ekipa, več samozavesti v prodajnem procesu in stabilnejši poslovni rezultati.
Kaj prejmete
Analiza tipičnega prodajnega vedenja, motivacije, komunikacije in pristopa k strankam.
Psihodinamski intervju
Poglobljen vpogled v biografijo, vlogo posameznika ter vzorce sodelovanja in odzivanja v prodajnih situacijah.
Poročilo in priporočila
Jasne in uporabne usmeritve za kadrovske odločitve, razvoj kompetenc in izboljšanje prodajnih rezultatov.
Razvojni fokus
Konkretni naslednji koraki za večjo učinkovitost, samozavest in stabilnost prodajne ekipe.
PREPOZNAVANJE PRODAJNIH BLOKAD
Imamo zelo prijetne, zgovorne prodajnike, ki pa ne dosegajo zastavljenih ciljev, ki so povsem realni. Kaj storiti?
Pomembno je, da prepoznamo kje imam posameznik blokade, ali so te nastale nenadno ali pa je zgolj umanjkanje potenciala pri posamezniku. Držimo se načela, da ne “zdravimo”, dokler ne postavimo diagnoze. Šele, ko bomo prepoznali dejanske vzroke, bomo lahko zastavili, kako usmerjati posameznike.
EVRA – SLEDITE NAM
Včasih zadostuje ena misel, en primer, en konkreten korak. Spremljajte nas na Instagramu, LinkedInu in Facebooku. Tam smo pri EVRA z objavami najbolj aktivni in tam delimo največ.
• Novosti & dogodki
• Dnevni uvidi
• Za vodje & ekipe
RAZVOJ PRODAJNIH VEŠČIN
Prodaja zahteva več kot dobre argumente – zahteva sposobnost razmišljanja drugače. Na kreativnih delavnicah prodajniki razvijajo nove pristope k reševanju izzivov, izboljšajo odzivanje v zahtevnih situacijah ter krepijo samozavest pri delu s strankami – kar neposredno podpira pospeševanje prodaje.
Delavnice temeljijo na praktičnih metodah ustvarjalnega razmišljanja, ki jih že več kot desetletje izvajamo v slovenskih in mednarodnih podjetjih. Udeleženci spoznajo, od kod izvira kreativnost in kako jo zavestno uporabiti pri prodajnih pogovorih, sodelovanju v timu ter iskanju novih rešitev.
Delavnica spodbuja kulturo, kjer prodajniki razmišljajo rešiteljsko, ne obrambno. Več odprtosti, več idej, manj “zatikanja” v ustaljenih vzorcih – tudi pod pritiskom.
Udeleženci vadijo pristope, kako ugovore in pomisleke obrniti v jasen naslednji korak. Manj improvizacije, več fleksibilnosti v pogovoru in bolj mirno vodenje prodajnega procesa.
Krepitev ključnih komunikacijskih veščin za različne prodajne situacije: vprašanja, poslušanje, jasnost sporočila in dogovor. Fokus je na prenosu v realne pogovore s strankami.
Delavnica podpira boljše sodelovanje v prodajnem timu, boljše prioritete in boljšo odpornost na stres. Rezultat je bolj usklajena ekipa in bolj stabilni prodajni rezultati.
VPRAŠANJA O POSPEŠEVANJU PRODAJE
Najhitrejši način je, da prodajni proces razdelite na jasne faze (lead → kvalifikacija → kontakt → sestanek → ponudba → pogajanje → zaključek) in za vsako fazo preverite prehodnost (konverzije). Tako takoj vidite, kje se priložnosti ustavljajo in kaj je ozko grlo. Ko imate to sliko, je pospeševanje prodaje usmerjeno – ne “na slepo”, ampak točno tja, kjer izgubljate največ.
Najpogosteje gre za eno od treh stvari: slaba kvalifikacija (povpraševanja niso pravi kupci), nejasen naslednji korak (pogovor ne vodi do odločitve) ali šibka obravnava ugovorov (cene, primerjave, “moramo premisliti”). Ko postavite merila kvalifikacije in standard pogovora, se pospeševanje prodaje zgodi brez dodatnega pritiska – ker se izboljša kakovost pipeline-a in odločanje kupcev.
Ključ je v tem, da prodajnik vodi z vprašanji in strukturo, ne z “prepričevanjem”. Mirna obravnava ugovorov pomeni: najprej razumeti razlog, nato pojasniti in skupaj dogovoriti konkretni naslednji korak. Tak način komunikacije gradi zaupanje in je naravna osnova za pospeševanje prodaje.
Najprej ločite med kompetencami (skill) in motivacijo/voljo (will) – ista številka lahko pomeni povsem drugo težavo. Če je volja visoka, a zmanjka znanja, je rešitev trening + vaja + feedback; če je znanje visoko, a volja pade, je pogosto vzrok izgorelost, nizka vera v produkt ali slab fokus. Ko to pravilno diagnosticirate, je pospeševanje prodaje hitrejše, ker uvedete pravi ukrep za pravi problem.
Ker všečnost in komunikativnost še ne pomenita vodenja odločitve. Pogosto manjka: jasno kvalificiranje, pogumno naslovljen “why now”, pravočasno preverjanje pripravljenosti in konkretizacija naslednjih korakov. Ko prodajnik dobi strukturo zaključevanja in trening kritičnih trenutkov pogovora, se pospeševanje prodaje pozna hitro – brez izgube pristnosti.
Suverenost se zgradi z dvema stebroma: priprava (scenariji ugovorov, jasne meje, naslednji koraki) in čustvena regulacija (da ugovor ne postane osebna zavrnitev). Ko prodajnik razume, kaj ugovor v resnici pomeni (npr. nejasnost, strah, primerjava), ostane miren in vodi pogovor naprej. Zato je razvoj čustvene inteligence pomemben del, ko želite stabilno pospeševanje prodaje.
Najprej potrebujete objektivna merila: rezultate po fazah pipeline-a, kakovost aktivnosti, odziv na coaching in stabilnost vedenja v zahtevnih situacijah. Nato naredite razliko med tem, ali osebi manjka znanje, motivacija ali pa je problem neujemanje vloge (profil/okolje/odgovornosti). Ko odločate na podlagi podatkov in razvojnih priporočil, je pospeševanje prodaje dolgoročno bolj stabilno, ker imate pravo osebo na pravi vlogi.
